多田　尚弘 ただ　たかひろ

　学生時代は東海道53次を駅伝に見立てて、東京-京都間を友人と走りつなぐ企画をしたり、ヒマラヤ、キリマンジャロを登ったりしていました。就職に関しては、正直、「年齢を重ねても楽しく元気にやっていきたい」といったイメージと「人も楽しく元気にする仕事がしたい」という思いしかなく、投資や経営についての知識や関心もありませんでした。
　そうしたなかで、興味を持ったのが携帯電話でした。「どこにいても人とつながることができ、コミュニケーションをとることができる携帯電話」が、今後はさらに人のやる気を高めるツールになっていくのではと思い、ドコモに入社しました。
ドコモでの3年間は法人営業を担当し、パケット通信網を利用した「自動販売機の在庫管理」「トラックの運行管理」や「SFAとPDAを組み合わせた営業管理システム」などの提案営業に奔走しました。働きやすい職場で、仕事も性に合っていましたが、しばらくすると「将来事業を起こせるようになりたい」「そのためのスキル、経験を若いうちに体得したい」という思いが湧いてきました。そこで「法人営業」という切り口で、経営層と直接会って刺激を受けられる仕事を探し、リクルートグループの人材紹介会社であるリクルートエイブリックに転職しました。
　リクルートエイブリックではIT企業の担当営業として、急成長中の企業の採用計画を支援しました。企業が求める人材像やその企業のヒストリー、そして今後のビジョンなどをヒアリングし、担当企業のファンになって、社内や求職者にプレゼンするように心がけました。採用が決まったときは何とも言えない喜びを感じることができましたね。また、業務を通じてビジネスやキャリアについての視野が広がり、今度は「自分が事業を立ち上げ経営していくには、経営数値を使いこなす“財務スキル”が圧倒的に足りない」と思うように。MBA留学なども考えましたが、「そのスキルを習得できないと生き残れない環境に飛び込む」ほうが身につきやすいと感じ、ヘッドハンターを通じて外資系の投資銀行にアプライしました。リクルートエイブリックは大好きな職場だったし「ダメだったらこの会社でまだ頑張れば良い」という気持ちでした。投資銀行の反応は厳しいものが大多数でしたが、ありがたいことに日興シティグループに採用してもらい、投資銀行本部（IBD）に所属することになりました。
　日興シティのIBDでは、当時の時価総額が3000億円以下くらいの中規模企業をカバレッジするグループに所属しました。カバレッジ企業の財務部門に対し、株式やCBでのファイナンス、M&Aなどを提案する資料作成が主な仕事でした。事業会社での法人営業しか経験がなく、大学で経済や会計学を専攻したわけでもなかったので、しばらくは仕事をこなすための知識を吸収するだけで精一杯でした。朝早くから深夜まで働き続ける日々でしたが、2年が経った頃に転機が訪れました。経営者をプライベートエクイティ（PE）が支援し、上場企業をMBOするというプロジェクトに加われたのです。これが私にとってM&Aに直接関わった初めての経験であり、このプロジェクトは無事成約に至りました。また、PEという仕事を至近距離で感じ、「経営」と「投資」との関係を深く考えるきっかけにもなりました。
　その後、2008年に独立系PEのWISE PARTNERSに転職。在籍した8年間で、100社近くの投資検討を自ら行い、投資に至った2案件では、出資時のM&Aの実行から、取締役としての経営革新への関与、そしてExitまでを一気通貫して経験できました。そして、私が担当していた1号ファンド最後のExitをやり切ったタイミングでWISEを離れ、現在の所属であるスマートキャピタルに参画しました。

1M&Aアドバイザリーを始めたきっかけ

　前職を離れることになってから、古くからの友人である重光と会いました。彼が数年前に立ち上げたスマートキャピタルでは、PEが行っている業務をクライアント企業にプロフェッショナルサービスとして提供しようとしていました。面白いビジネスモデルだなと思いましたし、「ちょうど大型のM&Aアドバイザリーの依頼があるが経験者がいないので手伝ってほしい」とのことだったので、まずはやってみようということに。その後、スマートキャピタルとしても、私個人としても、プロフェッショナルサービスとしてM&Aに取り組もうという話になり、2017年にパートナーとして正式に参画しました。以降、M&Aアドバイザリーが私の主軸業務の一つになっています。

2今現在のM&Aアドバイザリーの概要

　スマートキャピタルでは設立以来、強いオーナーシップを持つ企業への支援案件が比較的多く、経営層が抱える悩みや経営課題から経営戦略の言語化、戦略実現のための計画策定、計画実行支援に至るまでをワンストップで支援しています。なかでも、企業買収、JV設立、資本業務提携、ベンチャーへのマイノリティ出資、ノンコア事業の切り出しなど、M&Aスキルが必要とされる領域では、かなり深いレベルで課題と向き合い、解決を進めていると自負しています。
　いわゆる「買収」という狭義のM&Aに限れば、スマートキャピタルに参画して以降、4年間で12件ほどの成約案件を支援しました。ある大手外食企業の案件では海外4件を含む6件のM＆A実行を支援しましたし、なかには創業オーナー様が企業の存続やさらなる飛躍のために、上場企業やグローバル企業へ事業承継するM&Aもありました。
　直近では、コロナ禍でオーガニックでの成長が見えづらいこともあり、M&Aによる成長を志向する企業が増えているように思います。実際、弊社にも買収やJV、資産売却など資本移動が関係するご相談が多数寄せられています。

3独自の強みと今現在の仕事との関係性

　私はPEの経験が長く、またスマートキャピタルでも2年ほど前から始めた小規模な自己勘定でのプリンシパル投資を行っています。クライアントのM&A支援に際し、アドバイザリーとしてのスタンスに加え、投資主体としての感覚や実体験をもとにしたアドバイスができるのは一つの強みだと思っています。
　M&Aは良さそうな案件であればあるほど、「とにかく成約させたい」という力学が生じます。「成約が至上」という状況も確かにありますが、原則は実行すれば良いわけではなく、投資に見合った成長や期待したシナジーが発現させられるかどうかです。
　そして、その可能性はプレM&Aの取り決めに大きく影響を受けます。M&A先の選定もそうですが、どんな条件やストラクチャ、体制＆組織が適切かを分析し、相手方との交渉や関係者との協議でそれらを確保できるかなどを冷静にとらえる必要があり、時にはドライな判断を下さなければならないこともあります。投資判断に際し、論理的には説明しづらい「嫌な予感」が的中した、といったケースも経験しているので、我々は一般的なデューデリジェンスのスコープには入らない事柄でも、重要だと思えば深く掘り下げて確認すべくクライアントと議論しますし、場合によっては相手先との交渉役も受け持ちます。自分たちでビジネスデューデリジェンスを行うチームもあるので、アドバイスに留まらず、実際に調査、確認までできることも評価いただいています。
　別の観点では、「クライアントの目的」を深く理解することにかなりこだわります。クライアントの事業やビジョン、戦略、そこから導き出されるM&Aの目的、その鍵となっている考え方、モノの見方などについて深く理解できたときにこそ、弊社の強みである「主体的な視点でのアドバイス」が最大限に発揮できるからです。だからこそ、「クライアントの想い」を頭だけでなく、腹落ちするレベルで理解し、共鳴するように努めています。
　また重光も、私もこの業界にもう15年近くいるので、PEの方々やM&A戦略に精通した事業会社の方々、M&A支援のプロフェッショナルの方々とのネットワークが少なからずあります。この点も、強みとして機能しているように思います。