山岸　洋一 やまぎし　よういち

　証券会社に30年間勤めた後、2019年にAGSコンサルティングの顧問に就任しました。現在は、AGSコンサルティングの顧問の他、個人企業で人材紹介ビジネスを行うとともに、上場企業3社の社外役員を務めています。
野村證券時代、みずほ証券時代を通して経験したビジネスは、①リテール営業（3年3カ月）、②株式新規公開（IPO）業務（9年3カ月）、③M&Aアドバイザリー業務（18年）の3つで、スタートはリテール営業でした。
　野村證券入社時の配属先は府中支店の営業課でした。飛び込み営業による新規開拓を行い、地元企業の社長の名刺を何枚集めるかなどで同僚と競いました。その後のIPOやM&Aの仕事では、お客様に会えるのが当たり前でしたが、府中支店の営業課では、まずはどうすればお客様に会うことができるかから考える必要があり、取引関係のない企業との関係をつくることの大変さを痛感しました。
　1992年に大阪公開引受部へ異動となり、株式新規公開（IPO）業務に従事しました。人生の転機ともいえる異動でした。インストラクターや上司、同じ課の先輩社員に恵まれたこともあり、「IPOが天職」といえるくらいに好きになりました。特に、お客様から「ありがとう」と言われることが多く、それがとても嬉しくて、1997年にM&Aアドバイザリー業務に移った後もその時の感覚をずっと覚えていました。
　M&Aアドバイザリー業務には18年間従事しましたが、2015年に野村證券を辞めた時点で一旦M&Aから離れました。みずほ証券でIPOビジネスに携わった後、昨年からAGSコンサルティングの顧問として、再度、M&Aアドバイザリー業務に関与するに至りました。

1M&Aアドバイザリーを始めたきっかけ

　野村證券の人事異動で、1997年に大阪公開引受部から大阪事業開発部に移ったことがきっかけです。大阪事業開発部では、扱う業種を限定することなく広く大阪の企業に対するM&Aアドバイザリー業務を行っていました。グループ内再編が多かったように記憶しています。また、エグゼキューションのかたわら、カバレッジバンカーが担当企業へM&Aの提案を行う際の資料作成などのサポート業務も行っていました。
　当時の野村には、野村企業情報（株）という子会社（米国のワッサースタイン・ペレラとの合弁企業でした）があって、M&Aアドバイザリー業務を行っていました。業務の重複解消のため野村企業情報への人材の集約が行われ、その後ワッサースタイン・ペレラとの合弁解消を経て、野村本体の企業情報部に業務が集約されました。上記のため、私は2000年に野村企業情報へ出向となり、2002年に野村證券に帰任し2015年まで企業情報部に所属していました。

2今現在のM&Aアドバイザリーの概要

　現在はAGSコンサルティングにおいて、顧問として、同社のM&AビジネスとIPOビジネスのサポートを行っています。
AGSコンサルティングは会計事務所ですので、もともと財務デューデリジェンスやバリュエーションを本業としていましたが、現在はこれにとどまらず、案件ソーシングからエグゼキューションまで一貫してサービスを提供できることが独自の強みとなっています。
　また、シンガポールの拠点との連携などクロスボーダー案件への取り組みも急拡大中です。M&Aの裾野が広がり、中堅・ベンチャー企業のM&Aが増加していますが、国内案件にとどまらず、中堅・ベンチャー企業の海外ビジネス展開における選択肢の1つとしての買収ニーズも増えています。主な顧客層である中堅・ベンチャー企業の海外企業の買収ニーズにしっかり対応できていることがAGSコンサルティングのもう1つの強みとなっています。
　さらに、今後はIPOビジネスとのシナジーも期待できると考えています。AGSコンサルティングはIPOコンサルティング分野では独立系最大手ですが、IPO準備企業のオーナーにとって、M&AはIPOとならぶ「もう1つの選択肢」です。IPO準備企業のオーナーへ2つの視点から提案できる点はAGSコンサルティングの3つ目の強みであると認識しています。

3独自の強みと今現在の仕事との関係性

　 M&Aコンサルタントとしての強みは3つあると考えています。
　1点目は不動産に詳しいことです。野村證券企業情報部時代の大半は不動産・建設・住宅セクターを担当していました。不動産分野のM&Aに強いという意味もありますが、他セクターのM&A案件でも保有不動産の扱いが論点となるケースが多く、不動産のバリュエーションなどの知見を有していることが強みの1つです。
　2点目は、IPOに詳しいことです。これは私の強みでもあるとともに、AGSコンサルティングの強みでもあります。どうしても、M&A専業会社は「M&Aありき」、「M&AはわかるがIPOはわかりません」となりがちであり、逆にIPOコンサルティング専業会社は、「IPOありき」、「IPOはわかるがM&Aはわかりません」となりがちです。上述のとおり、IPO準備企業のオーナーへ2つの視点から提案できる点は、（私の強みでもありますが）AGSコンサルティングの強みであると認識しています。
　3点目は、性格面に関するものですが、嘘をつかないこと、強い当事者意識、逃げないこと、あきらめが悪いこと、は強みではないかと思っています。嘘をつかないのは記憶力が悪いからでもあるのですが、経験上も、多少「馬鹿」と思われても正直でいることが最強の戦略と心得ています。また、私は基本的に出しゃばりで案件等をぐいぐい引っ張ってしまうことが多く、逃げたくとも逃げようがないことが多いのですが、「嘘をつかないこと」や「ミスしたら結果を欲張らないこと」も、逃げずにいることに一役買っている気がします。また、「あきらめが悪いこと」は、M&Aコンサルタントとして必要な素養だと思います。案件が困難な状況になった際、アドバイザーがあっさり諦めムードとなることは最悪です。どうすれば少しでも可能性を高めることができるか、知恵を絞り、クライアントへ提案することが信頼に結びつくと考えています。
　あとは、強みというほどではない「コツ」のようなものとして、①1つを100％仕上げてからそれを横展開する、②会議でホワイトボードを多用する、③計数で把握する、ということは心がけ、周りの人々にも推奨しています。