古旗　淳一 ふるはた　じゅんいち

文学部で大学を卒業した後、いろいろなことをしてきました。経理屋時代に習得したノウハウをまとめた本を出版させていただいたこともあります。ただ、実は本格的に監査法人に勤務したことは一度もなかったりします。会計士としては結構変わった経歴ですね(笑)。
その代わり、一般企業の内部、経営者のかなり近くで、M&Aや組織再編について本気で取り組んできました。専門は２～３億円から10億円ちょっとの、いわゆる「中小企業M&A」になります。

1M&Aアドバイザリーを始めたきっかけ

もともと現在の中小企業M&A業界に強い不満があったこともありますが、一番は偶然出会ったあるお客様から深く感謝していただいたことがきっかけです。

スタートはM&Aではなく、グループ内の再編から
私は2016年、グループ内の合併や会社分割を扱う組織再編専門の税理士として独立しました。サラリーマン時代に、この分野を扱える税理士さんがかなり少ないと強く感じていたので、うまく宣伝すれば食べていけると思ったからです。事実、税制を詳しく解説した『組織再編税制とらの巻』という専門サイトを作ったところ、税理士・会計士の方からも多くのお仕事をいただくことができました。

でも、ここまではあくまで「企業グループ内の組織再編」の話。多くの方がM&Aと呼んでいる「会社や事業の売買」ではありません。独立前は買収担当者として経験を積んでいたものの、独立以降は会社や事業の売買にはほとんどタッチしていませんでした。この時期、M&Aによる事業承継に大失敗した会社を偶然見てしまったことで、なんとなくM&Aの仕事を避けていたんです。

かけがえのないお客様との偶然の出会い
私が再びM&Aの仕事を始めたのは、独立して約2年後の2018年。きっかけは本当に偶然で、ホームページを見たというある経営者の方から「会社分割をしてから会社を売りたいので、会社分割について教えてほしい」というお問い合わせをいただいたことでした。

名前を出せるので申し上げますが、その経営者とは㈱湯佐和の湯澤剛さん。実はこの方、「先代が作った40億円の借金を、苦労の末全額返済した経営者」として知る人ぞ知る名経営者でした。

そのときは数回お会いして、会社分割の税制や手続き、実務的な注意点をアドバイスした程度だったのですが、その際に雑談ベースで、

 中小企業M&Aってこういうものなんですよ
 こうやって立ち回れば好条件を引き出せますよ
 こういうところに気を付けないと従業員さんに迷惑が掛かっちゃいますよ

など、私が買収担当者時代に見知った中小企業M&Aの生々しい話や成功させるためのノウハウをお伝えしていました。そのときの私からすればお代をいただくようなアドバイスではなく、無料サービスのコメントでした。

お客様の逆提案でM&Aの「顧問」へ
すると数カ月後に、M&Aプロセス真っ最中の湯澤社長から突然電話がかかってきて、

「古旗さんほどM&Aのことをわかっている人は他にいない。今は不安で不安で仕方ないので、ぜひ私の顧問として定期的に相談に乗ってほしい」

という逆提案をいただきました。これにより「短期M&A顧問」という珍しい契約でのお手伝いをさせていただくことになったのです。

その後３～４カ月ほどにわたり、定期面談で湯澤社長のM&Aプロセスの状況を伺い、アドバイスをさせていただいたのですが、この顧問サービスは大成功でした。今でもお会いするたびに「古旗さんがいなかったらM&Aは成功しなかった」「もしも、もう一度チャンスがあったならば、必ずもっと早くから古旗さんを顧問にする」と言っていただいています。

これほどコンサルタント冥利に尽きることはありません。この案件をきっかけに、売り手向けのM&A顧問サービスを多くのお客様に提供しています。

事業承継M&Aの売り手の苦悩
なお、実はこの湯澤社長、弊社のホームページにて、顔出し名前出しでインタビュー記事を掲載させていただいています。M&Aという秘匿性が高い領域で、ここまで生々しい実名インタビューは珍しいのではないでしょうか。

湯澤社長が事業承継M&Aでどれだけ思い悩んだかを赤裸々に語っていただいていますので、M&Aに携わる多くの方にぜひご一読いただきたいと思っています。

【事例】40億の借金を返した経営者は、なぜ会社を売ったのか？湯澤剛氏が語る事業承継M&Aの苦悩と後悔

2今現在のM&Aアドバイザリーの概要

今の弊社の業務としては、主に中小企業の経営者向けに、M&Aの「顧問」として定期面談やサポートサービスを提供し、ともにM&Aの「成功」を目指しています。買い手側からのご相談もありますが、多くは売り手さんで、上述のとおり売買価格は２～３億円から10億円程度が多いですね。

中小企業M&Aでは、売り手の成功率はかなり低い
よく言われることですが、M&Aは初めてより2回目、2回目より3回目と、何度も経験することでようやくコツが見えてくるものです。これは私も身をもって感じたことで、サラリーマン時代に初めて実行したM&Aでは、不手際が多くて退職者が続発してしまい、非常に後悔が残りました。でもその反省を生かすことで、2回目、3回目は圧倒的に良くなっていきました。

ほとんどの売り手さんにとって、M&Aは初めての体験です。丸腰で挑んで「成功」させるというのは無理のある話なのですが、多くの方にとっては人生でたった1回のチャンスです。経営者本人だけでなく社員さんたちやその家族にまで大きな影響があり、失敗してもいいはずがないのですが、売り手は最初から大ピンチの逆境に立たされています。

さらに困ったことに、中小企業M&Aの仲介業が「楽して儲かるボロい商売」みたいなイメージで語られていることで、M&Aの経験がほとんどない新規参入業者や転職希望者が雨後の筍のように増えてしまいました。依頼者が初心者であることから、実力よりもアコギな営業力の戦いになっており、もともと低い成功率がますます低くなっています。

少しでも成功率を引き上げるお手伝いを提供
弊社では、そのような現状を目の当たりにして、ご自身のM&Aに危機感を抱いたお客様のご相談に乗っています。
多くの方が、仲介業者の実力や誠実性に疑問を抱き、このまま進んでいくことに大きな不安を感じてお問い合わせをしてくれます。弊社の仕事としては、その現状を立て直し、少しでも成功率が引き上がるよう、私の経験に基づくアドバイスを行っています。

なお、弊社ではマッチングは行っていません。マッチングは弊社の細い人脈に頼るよりも“ちゃんとした”仲介業者を使ったほうが絶対にお客様のためになるので、この点は仲介業者の紹介や選定支援など、サポートに留まっています。

3独自の強みと現在の仕事との関係性

強みとしては、サラリーマン時代、M&Aの「成立」ではなく「成功」を目指して、本気で知恵を絞ってきた経験が生きています。

M&Aの「成立」と「成功」はまったく別物
中小企業M&Aを仕切る仲介業者はM&Aを「成立」させることが仕事です。その成立したM&Aが「成功」か「失敗」かは彼らの関心事ではなく、あくまで当事者の自己責任です。そういう契約ですし、利益相反を避けるためにはそういった立場にならざるを得ないでしょう。

しかし、当事者からすれば、M&Aは「成功」でなければ意味がありません。M&Aの成功とは、当初M&Aを決断したときの目的を達成できて、5年後、10年後、20年後も「M&Aをして本当に良かった」と思えることだと思います。

私の場合、サラリーマン時代に初めて行ったM&Aが「失敗」だっただけに、その後どうすれば「成功」できるかを真剣に考えてきました。その結果、分かったのは、専門知識よりも、全体の流れを俯瞰的に見据え、他人の気持ちに配慮しながら、適切に立ち回る知恵が重要だということです。

私の今の仕事は、この自分の経験やそこから学んだノウハウの本質的な部分をお客様にお伝えし、話し合うことで、お客様自身が答えを見つけるヒントを提供しているようなものです。

ノウハウは無料で公開している
なお、これらのノウハウはSTRコンサルティングの公式サイトで公開していますし、売主向けのM&A成功ポイントをすべてまとめた本もPDFで無料配布しています。あと、最近はYouTubeチャンネルも始めました。全部無料の情報公開です。

「こんな詳しいノウハウをタダで公開しちゃって大丈夫なの？」とよく言われますが、宣伝にはなっていますし、何よりM&Aでお困りの中小企業経営者は、弊社のキャパシティを超えて溢れています。

中小企業M&Aは、経営者の高齢化が深刻なこの国では待ったなしの課題です。しかし、ハッキリ言って今の業界のレベル低下は危機的であると感じています。私が知識と知恵を提供することで、心あるM&A業者が少しでも勉強してくれたり、顧客の知識レベルが上がって低質な業者を見抜けるようになってくれれば、専門家としてこれ以上ない喜びだと思っています。