石川　紘平 いしかわ　こうへい

　就職活動を振り返ると、当時はバブル崩壊から長らく続く氷河期から売り手市場にやや戻りつつある状況で、特に苦労はしませんでしたが、年明けに控える合併を前に学生に向けて壮大なビジョンを語るメガバンクを始め、各企業の採用担当者の話がどれも素晴らしく、自身の選ぶべき道の思案に暮れたのを覚えています。

　その中で京都銀行に入行することを決めたのは、出身地が京都であるということも一因ではありますが、それ以上に個人事業主から大企業まで、幅広い規模・業種の顧客との取引に組織としてのポテンシャルを感じたことと、地域に根差すことで生まれる責任の中に身を置きたいと思ったからです。

1Ｍ＆Ａアドバイザリーを始めたきっかけ

　銀行内の人事異動で、と言えばそれまでですが、経営課題の解決手段としてのＭ＆Ａが、中小企業にも広がりを見せる中、行内に専任担当者１名が配置され、それを拡大するに際して、私にも声が掛かりました。

　当時は、Ｍ＆Ａコンサルタントの仕事がどのようなものであるのかを具体的にイメージさえ出来ていない状態でしたが、知れば知るほどこの業務において顧客の期待に応えていくことこそが、組織としてのポテンシャルを最大化し、地域に対する責任を全うするということではないかと思うようになりました。それらは、私が京都銀行に入行することを決意した動機そのものであると改めて気付くと同時に、今後、地域金融機関が顧客から選ばれ、生き残るために絶対的に必要な役割でもあると確信するに至りました。

　今では個別案件を顧客の想いに寄り添い適切に遂行することは勿論のことながら、この業務の重要性を、銀行という大きな組織の中で一人でも多くの役職員に理解を求め、その先の経営課題を抱える顧客に広めていくこと、自らの意思でこの業務に就きたいという後進に活躍の場を提供していくことなども含め自分自身の業務として捉え、銀行の将来と自身のキャリアを切り拓いていきたいと考えています。

2今現在のＭ＆Ａアドバイザリーの概要

　基本的には当行の顧客をＭ＆Ａの当事者の一方又は双方とする、スモールキャップからミッドキャップの案件を中心にソーシング、マッチング及びエグゼキューション全般を手掛けております。

　顕在化したニーズに対する役務の提供としては、一般的な業務内容であると思いますが、地域金融機関の職員としてこの業務に携わる上で重要なことは、譲渡側・買収側問わず、様々な経営課題を抱えた顧客の潜在的なニーズに対して、Ｍ＆Ａという選択肢を一つの解決手段として提供することにあるように思います。

　Ｍ＆Ａが、この１０、２０年で中小企業にまで裾野が広がったのは間違いありませんが、それでもＭ＆Ａという選択肢を知らない、又は知っていたとしても悪いイメージだけに囚われて模索をされない経営者がおられるのも実情です。

　結果的に、Ｍ＆Ａ以外の選択肢がその顧客には合っているということも当然にあるとは思いますが、重要な経営課題であればあるほど、課題解決の選択肢は多いに越したことはないと思いますし、地域金融機関の職員という顧客にとって身近な存在だからこそ、そのきっかけを与える役割を担えるのではないかと思っています。

3独自の強みと今現在の仕事との関係性

　当行に限らず地域金融機関の強みは、個人事業主から大企業まで、幅広い規模・業種の顧客との長年の取引・信頼関係をベースとした強固な営業基盤にあると思います。
　多様なサービスが提供でき、その中で多様な収益機会を有していることも、重要な要素です。

　良いも悪いも、Ｍ＆Ａコンサルタントの仕事は、当行においてその中の一つでしかないと思っています。

　Ｍ＆Ａコンサルタントの仕事は、顧客との絶対的な信頼関係がなければ成り立ちません。

　顧客の希望に沿って円滑に成約に導き、Ｍ＆Ａコンサルタントとして報酬を得ることが出来れば双方にとってこれほど喜ばしいことはありませんが、必ずしもそういう結果になることばかりではありません。

　Ｍ＆Ａ以外の選択肢を提案すべきときに、またＭ＆Ａを選択する場合においても、現在の提携候補先との交渉を打ち切り、次の提携候補先を探索すべきときに、純粋に顧客のことを想い、案件を止める判断の出来るＭ＆Ａコンサルタントでなければ、中長期的な顧客との信頼関係は築けないと思います。
案件の開始時点では、顧客の想いと自らの想いが合致していたとしても、苦労を重ねて、成約間際ともなれば、目の前の提携候補先との交渉を結実させることに集中しがちです。
　顧客の想いが揺れ動いているときには一緒に立ち止まることも、場合によっては交渉を打ち切ることを助言することも、大切なことだと思います。
それが出来るのは銀行としてのベースがあるからだと思いますし、最大の強みでもあると思っています。