國井大地 くにい だいち
日本企業と東南アジアをM＆Aで繋ぐ
M&Aデータベースを開発・提供
| 生年月日 | ： | 1992年 |
|---|---|---|
| 所属企業 | ： | 株式会社リデルタ |
| 役職 | ： | 代表取締役 |
| 最終学歴 | ： | 慶應義塾大学経済学部卒業 |
| 出身地 | ： | オランダ |
| 現住所 | ： | 東京都 |
目 次
4達成感を覚えた体験
東南アジアのオーナーは圧倒的に金銭面への意識が強く、商習慣も日本人の常識とは大きく異なるため、交渉がタフになることがしばしばあります。それに、売ることに抵抗はないものの、日本側のコントロールがきつくなることを気にするケースも目立ちます。そういった状況において、現地に何度も足を運んで論点を整理しながら、ロジカルかつ泥臭くオーナーを説得し続けた結果、その努力が報われた時には信じられないほど大きな達成感を覚えます。
ちなみに、その過程では商習慣などの違いを理解しているかどうかが重要になります。売り手企業のオーナーが重視しているのが金銭的条件なのか、メンツなのか、対外的な評価なのか、そのあたりを冷静に見極め、交渉時に活用することが大切なのです。例えばインドの場合は対外的な評価を気にするケースが多いので、同業他社よりも高い評価であることを熱心に伝えることで、交渉がスムーズに進む場合があります。もちろん、私たちも最初からそういった違いを理解できていたわけではないので、今もトライ&エラーを繰り返しながら日々、学んでいるところです。
5仕事に関連して悩んだことや苦労したこと
最初の頃は営業をやったことがなかったので、試行錯誤の連続でした。今ではようやく現地のエージェントやオーナーが新たな売り手企業を紹介してくれるような好循環が生まれていますが、この状態にたどり着くまではかなり大変でしたね。
その中で私が心掛けたのはとにかく人に会うことです。大手商社とつながりたいと思ったら、その会社で働いている、あるいはつながりがある人がいないかを思い返し、いたらすぐにSNSなどでメッセージを送って会うようにしていました。相手に驚かれることもありましたが、このスピード感が大事です。ベトナムに行った時も高校時代の先輩に15年ぶりにメッセージを送って驚かれましたが、その即断即決の行動が大きな一歩につながる可能性があるのです。
6M&Aアドバイザーに求められる資質やスキル
M&Aアドバイザリーには幅広い専門知識が求められますが、もはやそれらは相当程度コモディティ化しています。バリュエーションやデューデリジェンスについても、AIである程度はシミュレーションすることができますし、その精度は今後もどんどん向上していきます。ですから、これからはどちらかというと、コミュニケーションスキルや相手が本当に何を望んでいるかを理解する能力の方が大事かもしれません。幸いなことに当社のメンバーは商社出身とコンサルファーム出身で構成されており、全員がそういったコミュニケーションに長けており、前向きにビジネスに取り組むことができています。
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